Андрей КалашниковМаркетинг для производствОбсудить задачу
Карта потерь и точек роста

Карта потерь и точек роста: понять, где система теряет деньги и что исправлять первым

Проверяю весь путь от привлечения клиента до продажи и повторного обращения. Сопоставляю данные с тем, как процесс работает на самом деле, и нахожу проблемы, которые сильнее всего влияют на результат.

Проверить систему бесплатно
Связи важнее списка проблем

Вся связка, а не один симптом

Я смотрю всю цепочку: спрос → канал → сайт → обращение → CRM → квалификация → КП → следующий контакт → договор → повторная продажа. На каждом этапе должно быть понятно: что произошло, где это записано, кто отвечает и что должно случиться дальше.

АНАЛИТИКА И ОТВЕТСТВЕННОСТЬ - НА КАЖДОМ ЭТАПЕПуть клиента до повторной продажи
  1. 01Спрос
  2. 02Канал
  3. 03Сайт
  4. 04Обращение
  5. 05CRM
  6. 06Квалификация
  7. 07КП
  8. 08Следующий контакт
  9. 09Договор
  10. 010Повторная продажа
Вся система

Что проверяется

  1. 01

    Продукт и экономика.

  2. 02

    Каналы и качество обращений.

  3. 03

    Сайт, формы, телефония и точки входа.

  4. 04

    CRM, источники, этапы, причины отказа и качество данных.

  5. 05

    Квалификация и скорость обработки обращений.

  6. 06

    КП, следующий контакт и причины проигрыша.

  7. 07

    Повторные продажи и реактивация базы.

  8. 08

    Ответственность, подрядчики, приоритеты и управленческая отчётность.

Артефакты и приоритеты

Что получает клиент

  1. 01

    Короткое резюме для руководителя: где теряются деньги или управляемость, какие 1–3 проблемы важнее остальных, что делать первым и что пока не трогать.

  2. 02

    Рабочую карту для команды: фактический путь клиента, сильные, слабые и непроверяемые зоны, что нашли, чем это подтверждается, на что влияет, кто отвечает, что должно измениться и как проверить результат.

  3. 03

    План на 60–90 дней.

  4. 04

    Понимание, что можно сделать силами команды, а где нужен отдельный проект.

  5. 05

    Если данных хватает — примерную оценку, сколько компании может стоить крупная проблема. Если посчитать нормально нельзя, точные цифры из воздуха не придумываю.

Факты - причины - решения

Как проходит работа

Сначала разбираюсь, что происходит на самом деле. Отделяю симптом от причины и выбираю 1–3 изменения, которые сейчас важнее остальных. Для каждого фиксируем: кто делает, что конкретно должно измениться и как поймём, что задача действительно закрыта. Если у вас уже есть сильный маркетолог, РОП, аналитик или подрядчик, менять его ради меня не нужно. Моя задача — связать маркетинг, продажи, аналитику и подрядчиков так, чтобы важные задачи не зависали между отделами. Если какой-то компетенции не хватает — подключаем её точечно.

  1. 01Факты
  2. 02Причина
  3. 031–3 приоритета
  4. 04Простое изменение
  5. 05Проверка
  6. 06Результат
  7. 07Масштабирование
Обсудить ситуацию

Собрать общую картину и выбрать, что исправлять первым

Если решение уже понятно - сразу обсудить проект